Contagioso. Cómo influir y consolidar tu Marca Personal

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En la construcción de tu Marca Personal, el boca a boca es fundamental. Una Marca Personal bien construida, para crear influencia, debe generar boca a boca. En Contagioso, Jonah Berger establece las pautas para que tus productos e ideas tengan éxito.

CONTAGIOSO. Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito. Jonah Berger. Gestión 2000, 2014

La influencia social 

A todos nos encanta compartir historias, noticias e informaciones con aquellos que nos rodean. En una palabra, generar conversaciones. A menudo compartimos productos e ideas, pero la probabilidad de que iniciemos una cadena larga es extraordinariamente pequeña. O sea, que convertir en viral nuestro mensaje es como que nos toque el Gordo de la Lotería de Navidad.

El boca a boca tiene un impacto considerable en lo que pensamos, lo que leemos, el lugar al que vamos de vacaciones, o el restaurante al que acudimos un sábado por la noche. ¿Qué restaurante elegirías? ¿Uno que tiene una larga cola o uno que está vacío?

¿Por qué unas cosas enganchan y otras no?

En contra de lo que pueda parecer, solo el siete por ciento del boca a boca se produce en Internet. ¿Te parece mucho o poco? Pasamos mucho tiempo sin estar conectados. Lo que ocurre es que en Internet es más fácil ver las conversaciones que las que tenemos en nuestro ámbito personal, laboral y familiar. Lo público es más visible que lo privado.  Una camisa está más a la vista que los calcetines.

El boca a boca es persuasivo, más directo y va dirigido a un público interesado. No es por eso extraño que nos fiemos más de lo que nuestros amigos dicen de un producto que del anuncio publicitario, que se limita a contarnos, solamente, sus bondades.

La influencia social tiene un peso enorme al realizar una compra, o para que una idea triunfe.

Yendo más lejos aún. La influencia social marca nuestras conductas, fomenta nuestras creencias y marca incluso nuestros valores.

Ingredientes para una ensalada

Más de una vez te habrás preguntado qué hace que algunas cosas enganchen y otras no. Jonah Bergen, profesor de marketing de la Universidad de Pennsylvania, ha convertido esta pregunta en su trabajo. Publica sus conclusiones en el libro Contagioso, Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito.

Lo contagioso es el mensaje no el mensajero. –Jonah Berger

Jonah Bergen estima que hay seis factores que hacen que una idea o un producto tengan éxito. Estos seis factores no son como los ingredientes que se colocan en un guiso, y si alguno de ellos falta, el guiso no es el mismo. No. Es como preparar una ensalada. Puedes colocar solo lechuga o rúcula y, si lo prefieres, ir añadiendo hasta seis ingredientes: tomate, calabacín, zanahoria…

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Contagioso. Cómo influir

Un mensaje se convierte en contagioso por uno o por la suma de dos o más de estos seis ingredientes.

  1. Moneda social. Hay una nueva moneda, el privilegio. A todos nos encanta el estatus, sentirnos privilegiados. Por eso compartimos cosas que nos hacen tener una mejor imagen ante los demás.
  2. Activadores. Casi sin darnos cuenta, estamos recomendando a diario restaurantes, películas, libros, ideas. Demos un producto que guste a la gente y estará encantada de correr la voz. Lo que tenemos en la cabeza, va a la boca. Los activadores hacen que se siga hablando de algo. Y son más eficaces en función del contexto. Es más probable, por ejemplo, que hoy un mensaje sobre emprendimiento se propague, que hace unos años cuando los niveles de desempleo eran muy bajos.
  3. Emoción. Si algo nos importa lo compartimos. Pero no vale cualquier emoción, dice Jonah Bergen. Los mensajes que provoquen el sobrecogimiento y los que produzcan una gran excitación (risa, inquietud, enfado, ira…), tendrán más probabilidades de ser difundidos.
  4. Publicidad. Las personas a menudo imitamos a los que están a nuestro alrededor. Si algo esta hecho para que se vea, crecerá. ¿Cómo puedes convertir lo privado en público?
  5. Valor práctico. Compartimos información valiosa desde un punto de vista práctico, para ayudar a los demás: desde como hacer unas natillas a como configurar un smartphone.
  6. Historias. No pensamos en términos de información. Pensamos en términos de narración. Al contar historias, trasmitimos información. Solución, la información que trasmitamos debe estar tan incrustada en el argumento del relato que contemos. Que no pueda explicarse la historia sin recurrir a ella. La correcta utilización del Storytelling.

Disfruta la ensalada

Contagioso contiene varios estudios realizados por su autor para ilustrar el modelo que propone. El más original de ellos es el estudio de qué emociones provocan que  compartamos o no. Para ello puso a varios de sus estudiantes a leer durante seis meses la sección de «Los diez artículos más leídos» del diario The Wall Street Journal.

Posteriormente, aplicó a los textos una serie de programas informáticos para que detectarán palabras relacionadas con las emociones.

En el capítulo de Contagioso dedicado a las emociones explica sus conclusiones como he comentado más arriba. La originalidad del estudio radica en que todos los diarios del mundo tienen una sección semejante. Pero a nadie se le había ocurrido antes.  Contagioso es, además, un texto plagado de historias, que permite leer con mucha agilidad. Y avidez

En consecuencia, no es necesario ser un experto en marketing ni tener un especial talento creativo para crear un mensaje contagioso. Disfruta de tu ensalada.

 

Foto 2: Álvaro Rey

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Tengo más de 25 años de experiencia en comunicación. Desde hace 5 años he convertido mi pasión en mi trabajo, el Storytelling. Ayudo a empresarios, emprendedores y profesionales a definir su Identidad descubriendo su historia. Soy Coach de Marca Personal. Me apasiona el jazz y soy un infatigable lector.

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