Cómo construir una storybrand: el cliente es el héroe

Cómo construir una storybrand parte, en primer lugar, de una premisa clara: el marketing ha cambiado. El enfoque es, pues, diferente: el cliente — y no tú ni tu marca— es el héroe de la historia. Cómo construir una storybrand presenta el Esquema Story Brand (Esquema SB7), una fórmula basada en la construcción de historias, que permite clarificar los mensajes.

storybrand, marcas en la exposicion de Andy Warhol
Foto tomada en la exposición dedicada a Andy Warhol. Caixa Fórum Madrid, 2018.

Cómo construir una storybrand  es una guía imprescindible tanto si eres emprendedor, trabajas en una empresa familiar o una que factura millones. También es útil para tu Marca Personal.

CÓMO CONSTRUIR UNA STORYBRAND. Clarifica tu mensaje para que la gente te escuche. Donald Miller. Ediciones Urano (Empresa Activa), 2018.

 

Este práctico libro está dividido en tres partes (secciones). Estas secciones podrían corresponderse (quizás) con el clásico esquema aristotélico: Planteamiento, Nudo y Desenlace. Porque, en conclusión, lo que propone Donald Miller en este libro es la creación de historias.


Las historias son la información que mejor procesa el cerebro. Las historias organizan la información para que la gente no tenga que quemar demasiadas calorías.

—DONALD MILLER


Sección 1: ¿Por qué casi todo el marketing es tirar el dinero a un pozo sin fondo?

 

En primer lugar, el marketing ha cambiado. Ya el producto no es la estrella, sino la manera en que se habla de él. Se hace necesario, en consecuencia, clarificar el mensaje para que los clientes escuchen. A juicio del autor, hay dos errores que suelen cometer las marcas.

  • No se centran en los aspectos de su oferta que ayuden a la gente a sobrevivir y a prosperar, dos aspectos esenciales de los seres humanos.
  • Las marcas hacen que sus clientes quemen demasiadas calorías, esforzándose por entender su oferta.

La solución es una fórmula, el esquema de comunicación (SB7). Y es tan válido para un emprendedor como para una empresa pequeña o una que facture millones. Este esquema esta basado en la construcción de historia. En dos palabras, qué es una historia: personaje y problema.  Por lo tanto, alguien quiere algo y encuentra un problema que le impide conseguirlo.

En consecuencia:

  1. ¿Qué quiere el héroe o la heroína?
  2. ¿Qué o quienes impiden que consiga lo que quiere?
  3. ¿Cómo seria su vida si logra (o no) lo que quiere?

Estas tres preguntas se traducen, por tanto,  en: ¿Qué ofrezco? ¿Cómo mejora la vida de los clientes? ¿Qué tienen que hacer para conseguirlo?

Para simplificar el proceso, el autor de Cómo construir una storybrand ofrece una herramienta que permite crear un mensaje claro: el Guión de Marca Storybrand, que el lector puede descargarse gratuitamente.  Este sencillo documento contiene los 7 principios del Esquema StoryBrand, explicados en otros tantos capítulos del libro.

storybrand,esquema SB7 construcción de historias
Esquema de construcción de una historia. Imagen extraída de Cómo construir una storybrand (pág.38).
Sección 2: Construye tu storybrand

 

El esquema que aparece en la imagen que precede, está basado en el conocido como Viaje del Héroe, enunciado por el mitólogo Josep Campbell. La mayoría de las películas de Hollywood se ajustan a él. Las doce etapas enunciadas por Campbell, han sido reducidas a siete por Donald Miller que las denomina los 7 principios del Esquema StoryBrand.

  1. Un personaje. El cliente es el héroe, no tu marca. Identifica a tu cliente y qué es lo que quiere.
  2. Tiene un problema. Las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos, pero los clientes compran soluciones a problemas internos. Los clientes desean dar soluciones a un problema que trastoca su vida. Lo que más motiva a un cliente es resolver sus frustraciones internas.
  3. Y conoce a un guía.  Los clientes no buscan otro héroe, buscan un guía que los ayude a salir victoriosos.
  4. Que le da un plan. Las personas buscan una filosofía que puedan aplicar o una serie de pasos que les ayude a resolver sus problemas. En una palabra, buscan confianza.
  5. Y le lanza un llamamiento a actuar. Hasta que no lanzamos a los clientes un llamamiento a actuar, no se implicarán.
  6. Para así evitar fracasar. Si no hay nada en juego, no hay historia. Hay que conseguir que la gente vea el coste de no hacer negocios con nosotros.
  7. Y, al final, triunfar. Toda la gente quiere que la lleven a alguna parte. Si no se le dice donde se le lleva, se implicarán con otra marca que lo haga.

Las marcas que participan en la transformación de la identidad de sus clientes, crean evangelistas de marca apasionados.

— DONALD MILLER


sección 3: Pon en práctica tu guion de marca storybrand

 

portada de como cosntruir una storybrand

En esta sección se ofrecen pequeños pasos tangibles y prácticos que pueden darse para aplicar el Guión de Marca StoryBrand. Estos pasos son tan válidos para una pequeña empresa familiar, para una Marca Personal, para una empresa emergente, o también para una gran empresa.

El comienzo es la creación de una página web fácil (para el cliente). Estos son los cinco elementos que a juicio de Donald Miller ha de contener:

  • Una oferta situada en el primer pantallazo
  • Llamamientos a actuar evidentes
  • Imágenes de éxito
  • Claridad en los mensajes
  • Pocas palabras

Una vez se tenga el Guion de Marca Storybrand y se haya creado la página web, Donald Miller propone, además,  la creación de una Hoja de Ruta de Marketing de Storybrand.  Poner en práctica esta Hoja de Ruta supone dar 5 pasos (casi) gratuitos. Casi no porque haya de invertirse (necesariamente) dinero, sino esfuerzo e imaginación.

  1. Creación de un eslogan
  2. Crear un generador de potenciales contactos comerciales y recabar direcciones de correo electrónico
  3. Crear una campaña de envío automático espaciado de correos electrónicos
  4. Compilar y compartir historias de transformación
  5. Crear un sistema que genere recomendaciones

     

    Cómo construir una storybrand es, en consecuencia, un libro muy práctico. Capítulos cortos y mensaje claros y contundentes. SB7 es un modelo creado y ampliamente utilizado por Donald Miller, responsable máximo de la consultora Storybrand. 

     

 

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Los 10 mejores libros de empresa de 2017

Los 10 mejores mejores libros de empresa de 2017 optan al Premio Know Square Mejor Libro de Empresa del Año, en su Séptima Edición. Se han presentado 76 candidaturas.  El ganador se dará a conocer el  23 de abril de 2018, Día del Libro, en la sede de la Fundación Lázaro Galdiano de Madrid.

Los 10 mejores libros de empresa tienen como nexo de unión el nuevo contexto económico, la tecnología y los nuevos modelos de gestión. Cuatro de los títulos de los 10 mejores libros de empresa de 2017, están firmados por autores españoles.

Los 10 mejores libros de empresa de 2017 constituyen un corpus literario que permiten entender por donde camina hoy el mundo. Y hacia dónde puede ir.

Los 10 mejores libros de empresa, elegidos por directivos españoles, quieren ofrecer a empresarios, directivos, emprendedores y profesionales textos valiosos que les resulten de utilidad para el desarrollo de su tarea.


¿Se puede ser un profesional de la dirección de empresas, una persona al día y preparada sin invertir tiempo en nuestro limitado bagaje cultural?— Santiago Álvarez de Mon


Los 10 mejores libros de empresa de 2017, según Know Square

UN MUNDO SIN IDEAS. La amenaza de las grandes empresas a nuestra identidad. Franklin Foer. Paidós, 2017

 

Un relato lúcido y trepidante. El texto describe el mundo contemporáneo, dependiente de las constantes recomendaciones que ponen en riesgo el libre albedrío.Una disección imprescindible del momento presente, en el que la sociedad navega, maniobrada por los algoritmos de las grandes empresas tecnológicas. Esta obra que busca hacer consciente al lector de la necesidad de tomar medidas para evitar el desastre intelectual y social que supondría vivir en un mundo sin ideas nuevas.


Necesitamos conferir a la originalidad un estatus superior porque, de no hacerlo, la cultura gravitará hacia la banalidad y el lugar común.— Franklin Foer


 

ASÍ SE DOMINA EL MUNDO. Desvelando las claves del poder mundial. Pedro Baños. Ariel, 2017

 

La gran capacidad comunicativa de Pedro Baños, coronel de Infantería en la reserva, permite con este documentado texto, la comprensión del frágil equilibrio en el que vivimos. Articulado en capítulos cortos que favorecen la lectura, es un libro  ágil, ameno, plagado de ejemplos y referencias históricas. La geopolítica mundial asequible para el gran público.

Sun Tzu, Maquiavelo, Kaplan, Clausewitz y Chomsky en un solo volumen.  Libro de imprescindible lectura para directivos de multinacionales. Y para estudiantes de empresa, cuya futura actividad se desarrollará en un mundo aún más globalizado.

LA BURBUJA EMPENDEDORA. Javier García y Enrique González, Ediciones Urano-Empresa Activa, 2017

 

Hay muchos libros sobre la importancia de emprender, que  presentan el emprendimiento como la panacea a la falta de empleo. Sin embargo, hay pocos textos sobre cómo ser realista a la par que audaz y sobre cómo pensar con los pies en el suelo. Este libro ayudará a los que intenten esta aventura personal y empresarial. Es un libro bien escrito y por autores solventes que ennoblece la importancia de emprender, a la vez que la despojan del halo mítico que la ha acompañado.  Un libro para corregir muchos excesos que nunca debieron producirse.

MI AGENDA Y YO. Repensando nuestra relación con el tiempo. Santiago Álvarez de Mon. Plataforma Editorial, 2017

 

Nuestra agenda es el estetoscopio que nos permite explorar a qué damos prioridad en la vida, a qué dedicamos nuestro tiempo y nuestras energías.  Este libro que busca establecer una conversación entre autor y lector. El lector no transita en solitario por los caminos que bosquejan las preguntas que Santiago Álvarez de Mon le plantea.

Una obra de madurez personal y profesional. Solo así puede establecerse la necesaria intimidad con el lector, y que este pueda responder a la pregunta con la que arranca el libro: ¿quién soy? La amplia bibliografía que sirve al autor para argumentar este libro, abre también posibles caminos de exploración para el lector.

LA VIDA DE CIEN AÑOS. Vivir y trabajar en la era de la longevidad. Linda Gratton y Andew Scott. Verssus Libros, 2017

 

¿Cómo gestionar y mantenernos activos, motivados y equilibrados nuestra vida personal, laboral y social a lo largo de toda la vida? ¿De qué manera planificaremos nuestras etapas de formación, trabajo y ocio? ¿Cómo afectará la mayor longevidad a los individuos, a las familias? ¿Y a las instituciones académicas, a las empresas, a los gobiernos y la sociedad en su conjunto?

Los avances de nuestra sociedad están consiguiendo que esperanza de vida aumente año tras año. Los autores describen  esta nueva situación, sus claves y los cambios que supone una vida de 100 años.  Un libro de imprescindible lectura para nuestros políticos.

HILLBILY, UNA ELEGÍA RURAL.  Memorias de una familia y una cultura en crisis. J.D.Vance, Deusto, 2017

 

Esta novela narra de forma sobrecogedora la pérdida de inocencia de un niño. Un niño abocado a su destino, la ruina y destrucción personal. Conseguirá escapar gracias a su espíritu de superación y de lucha. El libro describe de manera autobiográfica una vida de aventurasen un entorno empobrecido. Los Apalaches americanos son un lugar habitado por hillbillies o habitantes blancos, donde el héroe no es aquel que salva a otros, sino aquel que consigue salvarse a uno mismo de la desesperanza y perdición determinados por el paisaje.

Lectura que cautiva desde la primera página y que ayuda a entender el encumbramiento de Donald Trump.

 


Recordad que el negocio de los negocios se basa principalmente en cambiar y estar a la última moda.—David Burkus


BAJO UNA NUEVA GESTIÓN. Cómo las empresas líderes están cambiando la forma de hacer negocios. David Burkus, Ediciones Urano-Empresa Activa, 2017

 

El impacto de la tecnología en la sociedad en general ha sido brutal. Cómo es lógico, también ha afectado a las empresas, que hoy disponen de herramientas que no tenía hace veinte años. Desde entonces, los cambios han sido constantes y es necesario adecuarse a una realidad cambiante. Y esto afecta a la gestión. El libro facilita  ejemplos para estudiar diferentes temas relacionados con el management: contratación , equipos, organigramas, y despidos, entre otros. Es, en consecuencia,  un libro eminentemente útil. Describe casos reales, extrapolables en diferentes ámbitos y facetas.

HACEMOS LAS COSAS DE OTRA MANERA. Cómo reiniciar el mundo. Mark Stevenson. Galaxia Gutenberg, 2017

 

Optimismo, esperanza y necesidad de cambio. Estos son los grandes ejes de este libro. El actual sistema de desarrollo humano no es sostenible en el tiempo. Hacemos, además, un uso inadecuado de los recursos naturales e infrautilizamos el conocimiento compartido y la inteligencia colectiva. Desde este prisma, Mark Stevenson, lleva a cabo un viaje por el mundo relatando de primera mano, junto a sus protagonistas, propuestas reales de cambio. La investigación médica, el sistema energético, la economía, la política o la educación son algunas de las etapas de ese viaje. La meta, como avanza el subtítulo, “reiniciar el mundo”.

BLOCKCHAIN: LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL DE INTERNET. Alex Preukscha (coordinador), Gestión 2000, 2017

 

La cadena de bloques (Blockchain) es hoy una de las tecnologías de la información más prometedoras. Se considera que con blockchain va a ser posible dar el salto del internet de la información al internet del valor. Para los interesados en acercarse por primera vez a esta tecnología, este libro es una  opción muy asequible. Un  grupo de expertos españoles, coordinados por Alex Preukschat, logran un difícil equilibrio. Por un lado, aportar una visión global del impacto de esta tecnología en los principales sectores económicos. Y de otro, una comprensible explicación de las características técnicas de las cadenas de bloques.

EL FUTURO ES FINTECH. Una guía para inversores, emprendedores y visionarios para entender la nueva revolución tecnológica. Susanne Chishti y Janos Barberis (Eds). Deusto, 2017

 

El término Fintech goza en los últimos meses de un gran protagonismo. La aplicación de las nuevas tecnologías al sector financiero ha causado una verdadera disrupción en este ámbito. En consecuencia, han aparecido nuevos modelos de negocio, nuevos productos y nuevas formas de relacionarse con los clientes.

Este libro proporciona una visión amplia de la llamada revolución Fintech. Incide también en impacto en la vida de los clientes y las implicaciones éticas de este uso de la tecnología.

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Mito y Storytelling. Somos constructores de mitos

Mito y storytelling son conceptos que van unidos desde el principio de los siglos. El mito es un relato. Es por eso una manifestación histórica de storytelling.

mito y storytelling, escultura que representa un mito
Foto: Fresolina Rivas. Exposición AGÓN!, CaixaForum, Madrid

El mito (mythos) es un relato tradicional, una narración antigua, que refiere actuaciones memorables. Aunque todas las culturas disponen de una tradición mítica, los europeos nos sentimos— quizás— más cercanos a los mitos griegos, por una pura cuestión de proximidad geográfica y cultural.


El cerebro humano no es solo un consumidor de mitos, también los crea.

JUAN  LUIS ARZUAGA, biólogo evolutivo


De la tradición oral a la escritura

Mito y storytelling tienen algo en común, su capacidad de transmisión. Los mitos se trasmitieron en la antigüedad de boca en boca. Existían, por tanto, diferentes versiones. Fue la invención de escritura la que acabó con los mitos.  El poeta Hesíodo escribió y ordenó a su gusto todo el cuerpo mitológico que hasta entonces se había transmitido de forma oral. En los escritos de Hesíodo se basaron los mitógrafos posteriores griegos y latinos. Así es como han llegado hasta nosotros.

No fueron pocos los que se levantaron contra los tradicionales mitos, tratándolos como cuentos de viejos.  Píndaro, por ejemplo,  los llamó «pintorescos embustes». Eran nuevos tiempos en los que se buscaba la verdad a través del razonamiento, el logos, la garantía que necesitaba la narración, la verdad con rigor objetivo. Lo natural frente a lo sobrenatural.

Heródoto está considerado como el padre de la historiografía.  Fue el primero en componer un relato razonado y estructurado. Walter Benjamin, el gran lector y crítico alemán calificó a Heródoto en su ensayo El narrador (1939), como el «primer narrador».

Del mito al logos

Así nació lo que se llamó, del mythos al logos, una lucha que ha marcado toda la cultura de occidente hasta nuestros días. Es decir, los que defienden que solo las ideas, la razón, pueden explicar el mundo, frente a los defensores de la narración. Los defensores de las ideas frente a los partidarios de la narración, del storytelling. La razón frente a las emociones. Y así seguimos, más de veinte siglos después.

El experto en Grecia y académico, Carlos García Gual, citando al antropólogo Lluís Duch, propone en un artículo de esclarecedor título—Los mitos siguen vivos— la unión de ambos:


Hay mito en el logos y logos en el mito, una ágil combinación ´logomítica`para la comprensión del mundo y la condición humana.


Mito y storytelling, la narrativa empresarial

Esta consideración integradora de la razón ( las ideas) y las emociones (la narración), es de gran utilidad hoy.  La utilización de la narrativa en la comunicación de nuestra Marca Personal y de empresa. En definitiva, transmitir una idea utilizando una historia. La ideas entran más fácilmente sin van contenidas en una historia. Contar una historia frente a las cada vez más aburridas— y muchas veces, inútiles— presentaciones en Power Point.

Si por las razones que fueran, se hace necesaria la utilización del Power Point, ¿por qué no estructurar el paso de diapositivas, utilizando técnicas narrativas?

Formas de hacerlo:

  • Estructurar la presentación recurriendo al clásico Planteamiento, Nudo y Desenlace.
  • Salpicar la presentación con historias.
  • Comenzar la presentación con una historia que sea la idea principal que se quiere transmitir. Y que esta historia vertebre la presentación.

En esta historia es donde radica la clave. La unión de mito y storytelling. Hacer que esta historia sea tan memorable que se transmita de boca en boca, para que luego pase a las crónicas escritas. Una historia, en consecuencia,  sin la cual no pueda explicarse la idea. Un ejemplo claro de esto es el garaje donde Steve Jobs creó Apple. El garaje tiene hoy un indudable carácter de mito.

¿Cómo se te ocurre que puedes hacer tu próxima presentación empresarial?

 

 

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