Lenguaje corporal no verbal: el poder de la presencia

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El lenguaje corporal ejerce una especial fascinación en la psicóloga social Amy Cuddy . Lo demostró con creces en su charla TED de 2012, en Edimburgo. Es la segunda charla más vista en el mundo. Con el libro El poder de la presencia  viene a refrendar aquel éxito.

AMY CUDDY, El poder de la presencia, Ediciones URANO, 2016

La presencia es el estado de ser conscientes de nuestros verdaderos pensamientos, sentimientos, valores y potencial, y ser capaces de expresarlos sintiéndonos a gusto […] Cuando nos sentimos presentes, nuestras palabras, expresiones faciales, posturas y movimientos están en armonía. Se sincronizan y centran (Amy Cuddy)

La enorme cantidad de interacciones que Amy Cuddy tuvo de personas de todo el mundo tras esa charla, la llevó a escribir El poder de la presencia. Muchos de esos correos y cartas aparecen recogidos en este libro. En él demuestra científicamente todo lo que condensó en aquellos emocionantes 21 minutos ante un público enfervorecido.

El poder de la presencia es un texto muy documentado. Prueba de ello son las más de 300 notas al pie que suponen casi otros tantos estudios científicos (se incluyen los de dos universidades españolas) que aseveran sus afirmaciones. la autora relata, además, muchas historias (incluso la suya propia) y ofrece entrevistas con artistas. Destaca especialmente la conversación con la actriz Julianne Moore.

Este libro no es un manual para interpretar el lenguaje corporal. Es una explicación de cómo nos comportamos y por qué. Pero sobre todo, y esto es lo mejor, qué podemos hacer para conseguir estar presentes cuando más lo necesitemos. ¡Y en solo dos minutos!

Lenguaje corporal no verbal

El poder de la presencia trata de responder básicamente a tres preguntas. La primera es: ¿nuestro lenguaje corporal no verbal define lo que pensamos y sentimos sobre nosotros mismos? Y la segunda: ¿es posible que nuestro cuerpo haga cambiar nuestra mente? No desvelo ningún misterio al decir que la respuesta a las dos preguntas es sí. Esta afirmación conduce a la tercera pregunta: ¿puede esto cambiarnos significativamente? De nuevo la respuesta es sí.

El cuerpo influye en la mente. La mente afecta al comportamiento. Y el comportamiento puede alterar los resultados. Por ejemplo, los resultados de una entrevista de trabajo, de una cita importante, de una reunión, de un momento particularmente estresante. Solo hay que hacer unos sencillos ejercicios, para estar presentes. Adoptar posturas, cambiar gestos. La presencia nos da el poder para estar la altura en esos momentos.

Además, la presencia no es un estado constante. No es una cuestión de todo o nada. Es de lo más normal perderla. Por eso es necesario aprender a estar presentes.

En el capítulo noveno se definen cuales son esas posturas para mantenerse presente. Este capítulo complementa al sexto, titulado «Encorvar la espalda, unir las yemas de los dedos y el lenguaje corporal».

Cambios paulatinos. Pasos de bebé

Con sencillos pasos se irán produciendo en nosotros grandes cambios. Lo que Amy Cuddy, profesora en la Escuela de Negocios de Harvard, define como «prepararse adoptando una postura de poder».

A estos cambios está dedicado enteramente el capítulo décimo del libro. Con un título tan sugestivo como interesante es su contenido. «Un pequeño empujón: el impulso que acaba creando grandes cambios». Cambios paulatinos, pasos de bebé, como los llama Amy Cuddy. Empujones hasta ser la mejor versión de ti. A cada empujón nos sentimos más satisfechos, más poderosos, más presentes. Y solamente cambiando nuestro lenguaje corporal, para ser auténticos.

La presencia es una cualidad que viene de creer y confiar en ti, en tus sentimientos auténticos y sinceros, en tus valores y tus aptitudes (Amy Cuddy)

Tecnología y presencia

¿Cuántas veces ante una entrevista de trabajo o en la sala de espera para entrar a una reunión nos encorvamos mirando nuestro dispositivo móvil?

La tecnología no nos ayuda a estar presentes, al contrario. Los estudios que Amy Cuddy ha realizado confirman que cuanto más tiempo pasamos en posturas encogidas e introvertidas, más sin poder nos sentimos. Cuddy llama a esto la «iPostura».

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En consecuencia, cuantos más pequeños son los aparatos, incluso durante cortos espacios de tiempo, más contraemos el cuerpo para usarlos. Ese encorvamiento puede reducir nuestra asertividad y minar nuestra productividad y eficiencia. Amén de los dolores de cuello o espalda que pueda ocasionarnos.

El consejo de Amy Cuddy es abandonar el dispositivo y adoptar posturas de poder en los lavabos o en el hueco de la escalera. Y si no es posible, visualizar posturas poderosas. Tu cuerpo está en tu cabeza.

Y una moraleja final, si se me permite.

Céntrate menos en la impresión que das y más en la impresión que te llevas de ti (Amy Cuddy)

Lo segundo condiciona lo primero. No al revés. Leyendo este ameno, documentado e interesante libro entenderás perfectamente el porqué de esta afirmación.

3 libros sobre cómo tomamos decisiones. Neurociencia aplicada al marketing y a la economía.

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Cómo tomamos decisiones es algo en lo que no pensamos. Y eso que tomamos decisiones a cada momento. ¿Por qué elegimos un producto u otro? Esta es la pregunta a la que responden estos tres libros, de la mano de la neurociencia.

El siglo XXI es el siglo del cerebro. Durante décadas el estudio del cerebro era simplemente «neurociencia». Gracias fundamentalmente a que se le ha puesto apellidos ( «neuroeconomía», «neuromarketing», «neurocoaching», etc.), la neurociencia se ha especializado y, también, popularizado.

Este interés divulgativo se ha traducido en una tendencia editorial en todo el mundo. Este es el contexto en el que se enmarcan dos de los tres libros que te recomiendo en esta nota, Cómo tomamos decisiones y Neuroeconomía. Cómo piensan las empresas.

Y ya que hablamos de mercados, el tercero de los libros, Small Data, es un texto a contracorriente. Frente a la corriente imperante del Big Data, su autor propone otra mirada más humana. Pequeñas pistas que nos advierten de las grandes tendencias.

Tres libros, en definitiva, tan útiles como imprescindibles para profesionales, directivos y emprendedores. Tres libros que permiten entender las razones de algo que hacemos cada momento: tomar decisiones.

CÓMO TOMAMOS DECISIONES. El lado instintivo del consumidor aplicado al marketing. Matthew Willcox. Pearson, 2016

 

Matthew Willcox no es un científico del comportamiento. Es un profesional del marketing con veinticinco años de experiencia en la estrategia de marca. Desde esa perspectiva se ha escrito este libro. La mayoría de la revelaciones que se hacen en este libro provienen de científicos que profundizan en conceptos sobre la naturaleza humana. En la web del Institute of Decisión Making, del que Willcox es fundador y director, están referenciados esos estudios).

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Para que una marca o una empresa tengan éxito, necesita que la gente las elijan.  lo importante es comprender cómo elige la gente. La mayoría de los expertos aceptan que la mayor parte de nuestras elecciones son no conscientes, o intuitivas (de ahí el subtítulo del libro).

Cómo tomamos decisiones es una invitación a pensar diferente en dos direcciones: la investigación de mercados y en la forma de trabajar de los profesionales del marketing. Willcox propone un cambio de enfoque: «Los profesionales del marketing tienen que aplicar su comprensión de la toma de decisiones a sus propias decisiones como profesionales del marketing».

La siguiente evolución del marketing debería consistir en beneficiar a la gente a la que se intenta influenciar. Matthew Wilcox

El lector puede también participar en debates acerca de este libro a través de #Businessofchoice.

SMALL DATA. Martin Lindstrom. Deusto, 2016

¿Qué dicen de nosotros los imanes que colocamos en el frigorífico? ¿Y los deportes que más nos gustan? ¿Por qué las suegras en la India visten ropas de colores brillantes? Son pequeños datos de nuestra vida diaria que explican cómo tomamos decisiones, pero que no dejan huella en la red. Al análisis de estos datos dedica su vida el danés Martin Lindstrom.

La tesis que sustenta el libro es que la mejor y más cercana aproximación de quién somos como humanos proviene de mezclar nuestras identidades online y offline, y de combinar grandes datos con pequeños datos. Una provocación en toda regla a los acérrimos de los macrodatos.

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Este libro es, por un lado, el curioso y divertido relato del viaje que ha hecho su autor por todo el mundo para reunir información de gente corriente; y por otro, Small data es una invitación a estar alerta, como personas y como profesionales, al mundo que hay alrededor de nosotros.

Aunque en la solapa del libro se define a su autor como consultor, en realidad es «alguien que intenta ganarse la vida con su capacidad de observación» (pág. 112). Lindstrom es un curioso pertinaz, que afirma haber estudiado el ADN emocional de las gentes de 196 países. Además de aleccionadoras, las historias que cuenta son curiosas y divertidas. Y están narradas con el arte que caracteriza a un buen divulgador.

NEUROECONOMÍA. Cómo piensan las empresas. Pedro Bermejo. LID Editorial, 2014.

El término Neuroecomía fue acuñado en 2002, a raíz de que el psicólogo Daniel Kahneman ganara el Premio Nobel de Economía. Kahneman se hizo acreedor al premio por sus estudios sobre la conducta de los seres humanos en el campo económico. La economía dio un giro desde entonces.

Neuroecomía. Cómo piensan las empresas no es, sin embargo, un libro de economía. El neurólogo y profesor de Neuromarketing Pedro Bermejo trata de desvelar en este ameno texto, los avances que la neurociencia ha aportado a la gestión empresarial y a la economía. También explica otras manera de actuar que ya eran conocidas, pero que han sido ratificadas por experimentos neurológicos. Estos descubrimientos explican por qué actuamos de una manera u otra, y cómo tomamos las decisiones que tomamos y por qué lo hacemos. Algunas de las técnicas que se utilzan para realizar estos estudios son explicadas por Pedro Bermejo con claridad y afán didáctico.

Neuromanagement y Neuroética

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El Neuromanagement ha irrumpido en el mundo empresarial para quedarse. Pretende ayudar a los gestores y directivos ( y a los empleados) a tomar mejores decisiones. Ayuda a plantear estrategias empresariales sobre precios o a quien es conveniente contratar. Explica cómo motivar a los trabajadores y que sean más productivos. Permite entender mejor a clientes y proveedores.

Finalmente, este libro realiza una interesante aportación en forma de llamada al uso de la ética. Advierte de los peligros de la posible manipulación que puede ejercerse sobre los empleados y clientes usando estas técnicas y nuevos conocimientos. Para eso ha nacido la Neuroética. Su propósito es, en consecuencia, establecer el límite entre lo que es técnicamente viable y lo moralmente aceptable.

 

Como tomamos decisiones y Small Data han sido seleccionados entre los diez mejores libros de empresa del año 2016, según el Jurado del Premio Know Square al Mejor Libro de Empresa del año. Neuroeconomía. Cómo piensan las empresas, fue seleccionado en 2014.

El Storytelling contagia emociones. Date un respiro

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El storytelling contagia emociones. Las emociones son la reacción ante un hecho. Son por eso, algo que no esperamos, que nos sorprenden.  Pero que nos llevan a la acción.

Las pasadas navidades en una reunión de amigos, una de las chicas nos preguntó si habíamos visto el anuncio de Repsol. Sin casi darnos tiempo a responder, dijo: «sí, el de esa chica que dice que no le da la vida. Esa soy yo: no me da la vida».

Mi amiga se estaba refiriendo a la campaña publicitaria creada por la agencia La Rèsistance para Repsol. La campaña busca avivar las emociones de la audiencia. El título de la campaña, iniciada en el último trimestre de 2016, es «A veces hay que parar para poder seguir».

En esta campaña conocemos cuatro historias personales, dirigidas a sectores amplios de la población. Lucía es una adolescente que no tiene grandes expectativas para sus vacaciones. Gema lleva una vida tan ajetreada que no parece tener ni un momento de tranquilidad. Pablo que no ha comprendido que su padre se ha hecho mayor. Los componentes del San Fernando FC andan necesitados de motivación ante su próximo partido.

Cuatro historias cotidianas, de personas normales, que necesitan hacer una parada para reflexionar sobre su vida. Resulta difícil no identificarse con alguna de ellas. Mi amiga lo hizo con la de Gema.

¿Con cuál te identificas tú?

Cómo el storytelling contagia emociones

La campaña es una invitación a que nos detengamos en una de las estaciones de servicio de la petrolera. ¿Cómo lo hace? Apelando a nuestras emociones. La mejor manera de hacer llegar un mensaje a nuestra mente es a través del corazón, es decir, de las emociones.

La campaña constituye, además,  un ejemplo paradigmático de cómo el storytelling contagia emociones. Y es por eso una eficaz herramienta de comunicación. Cada historia mueve unas emociones que dan significado a nuestras vidas, y hacen que nos sintamos identificados con lo que vemos en la pantalla. El storytelling es la intersección de las emociones y el significado. La ideas no se contagian, las emociones sí.

Las cuatro películas tienen prácticamente la misma estructura.

La historia comienza directamente con el conflicto.  El momento en el que el protagonista se enfrenta a una decisión. Sin conflicto no hay historia. Esta manera de comenzar el relato se conoce como «in media res».  Es decir, la historia empieza ya comenzada, no por su inicio. Se produce en los momentos previos a la llegada a la estación de servicio.

La historia se desarrolla durante la estancia en la gasolinera o la tienda de la estación. El desenlace ocurre tras reiniciar la marcha, una vez que el vehículo ha repostado. El protagonista ya ha tomado una decisión.

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Date un respiro

¿Quién de nosotros no necesita un periodo de reflexión? ¿Quién de nosotros no tiene que parar alguna vez para poder seguir? La verdad tiene sus tiempos. Por lo tanto, necesitamos tiempo para escuchar (o escucharnos), para empatizar y para reflexionar. Y eso es lo que, en consecuencia, pone de manifiesto esta campaña: la empatía, la escucha y la necesidad de tomarnos un respiro. En esta agitada vida que llevamos necesitamos tiempo para pensar y hablar de las cosas importantes. Hay que tomarse tiempo para pensar.

¿Qué te impide hacerlo?

Las películas, de un minuto de duración, están dirigidas por la cineasta Gracia Querejeta. Bajo el título Historias Repsol, la petrolera ha dispuesto también un sitio web en el que invita a contar las historias vividas en alguna de sus estaciones de servicio. Todo en la vida es una historia. Todo en la vida nos cuenta una historia. En consecuencia, cada uno de nosotros tenemos historias que contar.

¿Cuál es tu historia? ¿Qué te impide contarla?

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